Trotz der enormen Zuwächse im E-Commerce sind Konsumenten nach wie vor bereit, für Waren, die sie zuerst anfassen können, mehr zu zahlen. Zu diesem Schluss kamen Neurobiologen des California Institute of Technology (Caltech) mit einem Experiment. Die Forscher haben hungrigen Probanden Lebensmittel in drei verschiedenen Formen präsentiert. Einmal im Textformat, einmal mit hochauflösenden Bildern und einmal auf einem Tablett. Anschliessend wurden die Probanden nach den Preisen gefragt, die sie zu bezahlen bereit waren. Dabei reagierten sie auf die realen Lebensmittel am stärksten und waren bereit, 50 Prozent mehr zu zahlen als bei den beiden anderen Präsentationsformen.

Offenbar schafft das Berühren eine Identifikation mit dem Objekt. Bereits bevor ein Konsument die Ware in die Hand nimmt, geschieht im Gehirn eine Vorauswahl nach optischen Kriterien (Farbe), Form und Duft, wie die Forscher des Caltech festhalten. Um den Effekt zu erzielen, ist zudem das Berühren und Anfassen gar nicht zwingen nötig. Alleine die Tatsache, dass die Waren physisch präsentiert werden, erhöht den Kaufwillen.

Die Studie (PDF), die in der "American Economic Review" erschien, erklärt m.E. zwei immer wieder beobachtbare Phänomene: (1) Konsumenten kaufen online, weil es billig(er) ist, und (2) den so genannten ROPO-Effekt. Letzterer besagt, dass sich die Komsumenten zwar online informieren, aber schliesslich lokal im Geschäft kaufen (Research Online Purchase Offline).

Quellen: caltech, pte