82 Prozent der österreichischen B2B-Unternehmen haben noch keine funktionierenden Rezepte für die Neukundengewinnung. Mehr als die Hälfte ihrer Marketingleiter sehen es als wesentliche Herausforderung, den Nutzen des Produktes oder Services stärker heraus zu stellen. Zu diesem Schluss kommt eine aktuelle Studie von Fokus B2B Marketing. Die Studie wurde mit 200 B2B-Marketingentscheidern aus Industrie, Handel und Dienstleistung persönlich durchgeführt. Die Neukundengewinnung stellt demnach die grösste Herausforderung für mehr als 80 Prozent der Befragten dar. Social Media Marketing hingegen wird noch kaum nachgefragt.

Die Unternehmen haben erkannt, dass neue Strategien erforderlich sind, um Leads zu generieren. Online Marketing gewinnt dabei merklich an Bedeutung: 79 Prozent der Marketingleiter investieren 2010 in die Optimierung der Firmenwebseite, 75 Prozent in dazugehöriges Suchmaschinen-Marketing. Zwar werden auch Social Media für 64 Prozent der Befragten immer wichtiger, allerdings wissen viele der befragten B2B-Marketer (noch) nicht, ob sie auf den rollenden Zug auch aufspringen sollen und sprechen darum auch kaum Budgets.

Ähnlich ist es um die Online Werbung bestellt, die von knapp zwei Dritteln der Teilnehmer als wesentliche Marketing-Strategie gesehen wird. E-Mail Marketing betrachten mehr als die Hälfte (56 Prozent), klassische PR knapp ein Viertel (23 Prozent) als Bestandteil einer effektiven Kampagne.

Printwerbung verliert weiter an Bedeutung

Erstaunlicherweise werden Messen und Kongresse trotz der hohen Kosten, verglichen mit einem meist sehr geringen Nutzen, auch in Zukunft von 38 Prozent der Befragten als wesentlicher Marketingfaktor gesehen. Abstriche werden jedoch weiterhin bei der Printwerbung gemacht: Werbeformen in Zeitungen und Magazinen, aber auch Direct Mails verlieren zur Hälfte an Bedeutung.

Einkäufer haben Suchmaschinen für sich entdeckt

Aus Einkäufersicht haben Suchmaschinen den traditionellen Weg der Recherche abgelöst: Mehr als 80 Prozent der Einkäufer informieren sich über Anbieter mittels Suchmaschinen bzw. direkt auf der Unternehmenswebseite. Messen dienen drei Viertel der Umfrageteilnehmer weiterhin zur Imagepflege und zum Netzwerken. Von Social Media Marketing zeigen sich nur knapp 20 Prozent beeindruckt.

Social Media Marketing im B2B

Social Media Marketing im B2B-Bereich wird meist falsch interpretiert und umgesetzt. Es geht in erster Linie darum, relevanten Content für die Zielgruppe zu generieren, die wichtigsten Problemstellungen der Kunden zu erläutern und diese über Multiplikator-Kanäle . Nur so erreicht man die Zielgruppen und generiert Leads.